如何提高GMV(分享7个直播带货技巧)

如何通过设计直播脚本提高转化率,引爆直播带货成交额?下面分享7个快速提高转化率和整场GMV的带货技巧,组合使用效果更佳。

一、场景带入,贴近生活

带货时,一般来说,并不建议直接以产品为切入点。正确的带货方式应该是先塑造一个使用场景,通过“场景”让用户更有代入感和向往感。

通过在直播现场试用产品和分享感受,将用户带到一个特定的、美好的、贴近生活的使用场景中,触发直播间用户产生共鸣,为观看的用户提供购买理由、制造紧迫感并引导下单。

例如,知名带货主播李佳琦在其直播间带口红产品时,并不只是说某口红有多么好看,多么颜色出众,这样的表达显然没有太大的说服力,他通常采用的方式是自己或助理在直播间面对镜头现场试用,分享真实试用感受,展示真实上妆效果,同时为粉丝提供各种无法拒绝的购买理由,比如“女明星最爱的那种号色”“这款口红,面试、约会、通勤、见家长,太合适了”“今年夏天嘴巴流行的颜色”……

这样带货的好处在于,抓住了女性都渴望优雅、高级、品味出众、生活惬意的特定心理,通过打标签和场景带入,不断突破用户防线,从而引导粉丝完成冲动消费。

二、 资质背书,数据证言

罗列数据,在直播带货过程中,出示可信证明,为所带的产品背书。可信证明包括但不限于:品牌授权书、检测机构证书、荣誉证书、已购用户好评截图、销量截图、明星网红推荐、专家背书、生产基地等。

特别是当用户看到并不熟悉的产品或者非标产品时,展示出与产品相关的资质认证、销量数据、明星代言等信息,可以有效提升用户对产品的信任度,同时缩短建立信任所需的时间。

例如,你可以说“这款某某明星推荐的爆款面膜,已经累计卖出20万份……”,好评率、回购率等也都可以作为列举的数据。

三、祈使引导,现场教学

永远不要仅站在自己的角度思考问题。要知道不是所有进入直播间的用户,都了解在直播间购物的具体流程。

这部分新增用户可能只是因为好奇而进入直播间的路人,也可能是对带货的产品有意向而正在犹豫是否下单的潜在消费者,不管出于什么原因,只要他们仍停留在直播间,就必定对某些信息感兴趣。

所以在直播带货时,主播对于直播间用户的祈使引导,以及现场带节奏演示下单流程的行为,就显得很有必要。

例如,你可以告诉用户产品在几号链接,如何领取优惠券,如何下单购买最划算等。通过这种带着用户一步一步操作和引导用户的祈使行为,既可以帮助用户快速排除下单操作中的障碍,也可以让观看者不由自主地从众操作,从而促成那些“犹豫不决”的订单。

四、氛围捧哏,造势抢购

对于在直播间观看直播的观众来说,在直播间购物与在天猫、京东等电商平台购物最大的区别就在于,在直播间内,大家根本来不及四处比价,也来不及理性地思考对该产品是否有需求,而很容易被主播或者氛围组带节奏,自我说服,完成冲动消费。

例如,多数主播会不断通过“叠加赠品12345、库存有限、马上没货、福利炸翻天、不用想直接拍、闭眼入、别犹豫抢到就赚到”等逼单话术,诱导用户尽快下单抢购。当然你在直播时也可以直接复用这些逼单话术。

还有一部分主播团队,会限制上架产品数量,假借补货名义,将同一产品拆分成多个购买链接,分批次上架,通过采用限时限量抢购的方式,刺激直播间的用户消费。再加上氛围组配合大声喊出“没有了”“抢没了”等话术,营造出该产品非常火爆难抢的紧张氛围。

事实上,这种捧哏式带货确实是一种很有效的促销方式。

例如,你可以安排主播或商家在直播开播前,提前设计出一些可以彰显产品特点、亮点的问题,现场安排助理或氛围组工作人员代为提问,联动捧哏,或者让他们在直播现场不断配合主播,重复喊出主播重点强调的话术,与带货主播打配合造势,炒热抢购气氛,利用“氛围捧哏,造势抢购”的带货技巧,提高产品的转化率。

五、竞品陪衬,突显优势

带货主播通过将自己所带产品主打的亮点与知名竞品、友商的做对比分析,可以有效突出带货产品的优势和超高性价比,从而打消用户下单购买的顾虑。

特别是在带货一些非标的或者知名度不高的产品时,可以提前准备对比所需的竞品道具,直接在直播间现场进行比较,通过现场真实演示,衬托出产品优势,降低用户决策成本,从而提高转化率。

例如,你可以从价格、配置、成分、功能、功效、工艺、服务、特权等方面,放大产品亮点、突出自身优势。值得特别注意的是,带货过程中一定要避免出现恶意诋毁友商和竞品的行为,拒绝不正当竞争。

六、 叠加赠品,强化超值

小赠品大数量。带货主播可以采用不断加码赠品的形式,将1、2、3、4、5、6、7、8……赠品逐一在直播间叠加展示,并适当增加与其他渠道对比的戏码,突显直播间的产品不仅价格有优势,而且赠品更多、更超值的优势。

对于用户来说,直接被告知赠品价值,可能没有直观感受,但是逐一将赠品摆在镜头前,通过不断叠加的动作,可以让观看直播的用户更为直观地感受到真实存在的赠品,甚至在潜意识里认为这些赠品都是自己的,并进行自我暗示和说服自己现在在直播间购买更划算。

对于主播来说,利用这种“送、送、送,全部都赠送”的夸张表现方式,可以无限放大产品价值,从而有效提高转化率。

这里再介绍一个高阶玩法,可以配合“适当越位”的策略,在“原计划”的赠品数量外,现场临时增加赠品数量,为用户制造超预期占便宜的快感。当然,想实现这种效果,你需要提前安排好氛围组,与主播打配合。

七、实验演示,趣味测评

对于消费者而言,通常都信奉“耳听为虚,眼见为实”的购物真理,而作为带货主播,恰好可以利用消费者这个心理特点,以视觉和听觉为切入点,在直播间进行现场趣味实验,测评产品质量,再配上带节奏的话术解说,通过“视觉+听觉”双重刺激,突出产品的优势。

经常会有一些带货日用品的主播利用这种带货技巧,比如,在带抽纸时,主播采用实验演示,趣味测评的方式,现场随机开箱拿出一包未拆封的抽纸产品,随意抽出一张纸巾,将其湿水后进行托举手机等重物的实验,以此来强调该纸巾产品“湿水不破”“韧劲十足”等优势,这样做通常都会收获不错的带货效果。

通过现场趣味测评实验的视觉冲击力,再配合主播不断使用“保障品质、厂家直接发货、没有中间商挣差价、赠品超值”等逼单话术刺激用户听觉,给用户“洗脑”,可以有效打消用户对产品质量的顾虑,从而促成订单。


内容摘自《新媒体之光——如何站在风口拥抱时代红利》第三章

董浩然 著

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