GMV数值有什么用(教你提成GMV数值的方法)

GMV(全称Gross Merchandise Volume),即商品交易总额,是成交总额(一定时间段内)的意思。多用于电商行业,一般包含拍下未支付订单金额。在电商网站定义里面是网站成交金额。这个实际指的是拍下的订单金额, 包含付款和未付款的部分。为什么说它神奇? 一者它反映了一个实体的造血能力;再者通过对它的拆解能够得到管理的重中之重。

一家小店,GMV很简单,是否盈利也非常清楚,所以经营起来其实不困难。当门店数量增加100多个,员工超过300个,服务对象位于多个省份的时候,人员招聘、人员培养、门店管理、部门细化、财务综合等等问题显露,每个人都很忙、每个部门都很重要,只是最后发现扩张的门店在亏损,是哪里错了呢? 根据第一性原理,在GMV中找答案。

GMV的计算公式是:GMV=用户数*转化率*客单价

用户数、转化率、客单价任何一个指标的变化都会对 GMV 产生影响;什么是用户数,产品或服务的使用者。他从哪里来,会到哪里去? 忠诚度如何、复购率如何、粘性如何;什么是转化率?使用者未必是付费者,一定会付费吗?付费的占比就是转化率。转化率高,竞争力才强;客单价比较好理解,就是单次付费的金额。注意,这里不是单个产品或者服务的金额,而是一次成交的总金额。

下面来看看如何提升各个要素:

1.提升用户数

用户来源可以分为私域流量和公域流量,也可以分为线上和线下,只是关注点不一样。在讲提升方法之前,首先要明确自己的池子,也就是那些才是你的客户;然后获得潜在用户的关注;再次是引流,转化为用户;最后是留存,这个最重要。

1)自身流量转化

很多产品或服务以平台为基础,平台本身是有流量的。这部分的转化尤为重要,自身的流量都不转化一定是存在较大的逻辑问题。

2)广告宣传

这里可以用传统的方法,也可以用新媒体,方式的选取却决于潜在用户的所处的区域。这是公域流量的转化渠道。

3)社交裂变

公域流量红利见顶,社交裂变出现,其本质是私域流量的转化。在购买过程中增加分享砍价、佣金、团购等方式在私域流量内进行传播。

4)打造优良口碑

商业的本质是信任经济,口碑就是信任背书,在公域流量的抢夺中良好的口碑会事半功倍。

2.提升转化率

转化率在这里有两个层面的意思,一是新用户的购买转化;一是老用户的复购。我认为后者比前者更加重要,但无论哪一种都需要对客户有精准的理解,守正出奇,以满足客户需求为主,猎奇、冲动、攀比等手法为辅。

1)新人优惠,长期化

新人优惠不要只考虑一次性的买卖,第一次优惠大些,同时提供后续长期的小优惠。

2)把购买变成“减少损失”

人总是趋吉避凶,会尽力减少自己的损失。让购买行为变成减少损失,转化率就会上升一个档次。

3)了解用户

恰如其分地提供贴心服务,复购就这么简单。

3.提升客单价

客单价的提升与付费意愿是相互矛盾的,当金额较小时付费决策比较容易、相反就会比较困难。这里有几个技巧供大家参考:

1)提高数量

在总额的基础上提升购买的数量,这样平均下来的价格更容易接受。

2)根据场景进行平坦转化,比如把费用变成每天多少钱?

3)醒目提醒优惠金额或者后续的服务价值

既然已经选了,只是需要一个付费的理由。

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