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如何玩转线下渠道经销商（分享厨电市场经营的秘诀）

某个网友 • • 直播电商 • 阅读 39

如今的中国厨卫电器线下渠道零售市场可谓“惨不忍睹”，往日“汹涌”的线下渠道实体店现在是‘门可罗雀’，连续几天没有客户上门选购厨卫电器产品已经是非常正常的事情，天电商平台天猫优品、京东、苏宁、国美的渠道下沉，以及抖音、快手等视频电商，都给线下渠道实体店经销商带来了‘噩梦’的市场冲击。

如何玩转线下渠道经销商（分享厨电市场经营的秘诀）

再加上今年因的各类家电原材料的疯狂涨价，也带来了线下实体店经销商的进货价格较以往也出现了快速上涨，经销商的零售价格的同比上涨却受限很多，因为天猫、京东、苏宁国美等大平台有规模优势，在与厂家品牌的价格博弈时，有一定的话语权，在终端零售价格上，较实体店经销商高出了几个维度的竞争优势，很多经销商抱怨说：现在大平台的零售价，基本上与他们的进货价相当了，市场做不了了。

如何玩转线下渠道经销商（分享厨电市场经营的秘诀）

怎么做？是放弃还是转型到其它行业，有很多线下渠道实体店经销商咨询我们中国厨卫行业平台，这里给出的答复是：放弃厨卫电器行业是一件最愚蠢的事情，我们现在应该做的就是遵循“人无我有 人有我优 人优我转”的商业规律，从传统厨卫电器产品、传统营销推广模式，向新兴厨卫电器产品、新兴营销推广思路方法转变。

具体落地执行的方式方法就是：树立“一个中心 两个基本点”的发展思路与方法:

如何玩转线下渠道经销商（分享厨电市场经营的秘诀）

1.一个中心：建立成为当地区域市场最优秀的“新服务商”的决心；

这里的“新服务商”，是相对于传统厨卫电器传统的安装与维修服务项目而言，近年产生的厨卫电器新的服务项目与服务内容，具体的就是指像安检、清洗、保洁等项目内容，我们知道传统的安装与维修服务项目，是刚需服务，比较难带来消费者的口碑与好评的，尤其是维修服务，因为使用过程中出了问题，消费者还火急火燎的在气头上，给予口碑好评推荐非常困难。

近年厨卫电器行业“新服务”项目内容在飞速发展，像安检服务中传播的燃气灶、钢瓶、减压阀、软管的使用年限，以及燃气灶、软管、燃气管道 等是否存在漏气的安全隐患，上门普及燃气使用的安全知识，让消费者更全面地了解燃气安全方面的使用规范，确保用气安全，保障消费者厨房烹饪的安全健康。

家电清洗是一个快速增长的新兴家电服务项目，得到了消费者与厂商的欢迎与重视，我们知道任何家里的电器产品，在使用一段时间后，机器的内部会留有许多的灰尘，滋生很多细菌，从而影响家人的健康，我们厨电中的烟机灶具等产品传奇跟油烟污渍打交道，烟机灶具就更需要定期进行全新清洁，清洗不仅可提高消费者使用效果与效率，而且可延长产品的使用寿命，建立对品牌与经销商良好的客户粘性与用户口碑。

2.两个基本点就是指把握好新兴厨卫电器产品与新兴营销思路与方法；

两个基本点中的新兴厨卫电器产品，是指集成灶、洗碗机、蒸烤箱、集成水槽等新兴厨房大电产品（不包含爆炸锅、三明治机、面条机、豆芽机等新兴厨房小电产品），这些新兴厨房大电产品不仅销量增速明显，以集成灶、洗碗机为例，仅2020年在疫情的不利影响下，销售不仅没有出现下滑，还同比2019年实现了12.9%和31%的增长率。

比增长率更为重要的是新兴厨卫电器产品的高毛利率，仅以刚刚公布2021Q1（第一季度）的财务报表的帅丰集成灶和亿田集成灶为例，两家毛利率分别达到了47.3%和44.3%，也就是说新兴厨卫电器产品中的集成灶，目前正处在既有一定的市场销售增长率与市场快速增长规模，又同时具有高销售毛利的市场黄金发展阶段，这一喜人的新兴厨卫电器产品的发展动态，我们相信也将很快在洗碗机、蒸烤箱、集成水槽等新兴厨电产品上出现。

如何玩转线下渠道经销商（分享厨电市场经营的秘诀）

两个基本点中的新兴营销思路与方法，是要指抛弃传统‘先销售后服务’的落后营销思想，转变为能够提供‘销服一体化’的新营销思路与方法的新营销思路上来，用创新优质服务带动营销推广活动的开展，通过创新优质服务与用户建立稳定良好的粘性关系，进而实现消费者口碑，通过用户的主动转介绍产生客户裂变，从而赢得营销市场推广上的主动权。

‘销服一体化’营销思路的转型，是我们建立全面拥抱用户为王思路的最好表现形式，如果再精准灵活地运用微信、抖音、快速等新营销工具，我们的营销推广效率将成倍快速提升，可以说“一个中心两个基本点”战略思维的确立，是目前绝大多数的线下传统渠道实体店经销商，赢得市场免被市场淘汰的最关键的突破点。

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