渠道变革经销商的出路在哪（渠道品牌的讲解）

某个网友 • 2023年5月12日 • 开店知识 • 阅读 15

什么是渠道品牌？

知名品牌营销咨询公司--沪琛策划集团认为，通常的理解有两种：一种是指品牌在渠道商或者是经销商中间知名度较高，但是在消费者头脑中间没有太多概念，比如电脑刚开始普及时的金士顿牌内存条，就处于一个从渠道品牌向消费者品牌升级的阶段；

另一种是指整合其他同类或者多类品牌产品进行分销的品牌，这样一来绝大部分零售企业都属于渠道品牌。

我们今天所讨论的渠道品牌，更偏向于后一种。

从大趋势来看，这两年更容易跳入到消费者视野的新品牌，也正是我们所定义的渠道品牌。

用归纳演绎的方法看，改革开发前十年，是个人品牌成长最好的阶段，比如步鑫生、马胜利、牟其中；上世纪九十年代则是实体制造企业的春天，比如联想、海尔、美的；再往后，就是整合型的贸易平台开始崛起，先是国美、苏宁、大中，接着是天猫、京东、唯品会。

再往后，在大众面前曝光频率最高的，就是我们今天所说的渠道品牌类公司，比如号称要排队才买得到的喜茶、现在已经没有太多声音了的雕爷牛腩，甚至无法计数的微商们。

时势造英雄，既是英雄的不幸，也是英雄的大幸。按这个趋势推，在渠道品牌集中崛起的时代，经销商的危与机在哪里？

经销商的危与机在哪里？

1. 经销商集体失声，将会错失一个时代！

按道理来说，随着生产效率的提高，同质化竞争的加剧，作为有销货能力的经销商应该越来越值钱，而现实的情况为什么会是越来越贬值呢？

如果只是因为电商的冲击，就能分走了销量，那么新渠道稀释销量将是常态而不可能是阵痛。未来会有越来越多新渠道的加入，经销商如果对新渠道的冲击没有化解能力，将只有死路一条，这样看来还不如趁早转行。

从另一个方面来看，作为春江水暖鸭先知的经销商，其实早就应该有了察觉：过去跑门店的做拜访的是谁？主要是各个厂家的业务人员，他们只有一个目的，就是让你帮他们卖货。

现在呢？跑门店的多了一类人，他们是谈联合创品牌的同行，谈收购、谈加盟的B2B品牌商，找经销商融资、投资的渠道创业者。这些人都在反复给经销商提到一个词：建立渠道品牌。

经销商们做了这么多年，为什么每次渠道变革，经销商是最容易被替换的？说到根儿上，就是没有品牌，经销商只是一个卖货点。绝大多数经销商无论是因为眼界还是实力，都不愿意在品牌上做过多投入，厂家过河拆桥的事情也就见怪不怪了。

明者因时而变，智者随事而制。

目前正处于渠道品牌集中爆发阶段，经销商无论是通过合纵（比如加入B2B联盟体系）还是连横（比如经销商之间的合作），甚至是自力更生加大自身品牌建设，借助生产过剩、销货需求旺盛的间隙，以提升渠道品牌的含金量。

如果等到进入更高级的产品变革的阶段，市场的话语权又将转移到制造企业的手中，经销商们的议价能力将大大削弱。

2. 在小众市场完全发育前，目前的渠道品牌创业依然是资源型创业。

小众市场的成熟，是进入更高一级的产品变革的前提。如果我们今天依然处于主要依靠低质低价来抢占市场的环境，指望产品升级就只能是一句空话。

为什么要做这个判断？因为产品变革和渠道变革是两种完全不同的驱动模型。产品变革的驱动主要靠的是创新和创造，是通过满足或者是引导消费者新的需求而不断获利，满足自身的增长。

渠道变革的驱动主要靠的是对现有资源整合和利用，如果不掌握这些资源，或者是无法整合这些资源，渠道变革、往小了说渠道品牌的建设，也是很难成功的。

正因为目前我们依然处于渠道变革阶段，对创新和创造的依赖程度远不及对资源的掌握和利用。对于渠道品牌的建设来说，那些已经掌握了渠道资源的企业、组织，或者是个人，渠道品牌的创业才更有机会，这当然包括数以万计的经销商组织。

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