如何经典的4P理论(分享营销的万能框架)

近代100年里,科技发展速度似乎超过了以往的累积。有很多我们没有见过的新产品,新理念。

创新改善是企业不断追求的主线之一,而在日益激烈的竞争下、市场供求关系的改变下,营销团队的打造是企业关注的另一条主线。不同的是,营销的核心理念其实并不像生产、科技那样剧烈的变化。只是衍生出不同的工具、理论、方法。但核心的理念仍然几乎未变。其中杰罗姆·麦卡锡在20世纪60年代提出的4P理论,我始终奉为经典。

其实领域名人都可以经过思考、研究去做出不同的理论,FABE(特征、优点、利益、证据)、4C(消费者、成本、便利、沟通)、4R(关联、反应、关系、报酬),或者以互联网为背景设计4I原则(趣味、利益、互动、个性)等,很多经得起验证的理论,或许彼此间还有互相推翻的目的和效果。

但我始终认为其实只是表现形式不同,或关注点不同。其实并不存在推翻的冲突,因为自古以来的营销理念实际上核心的东西没有改变,只是更丰富多彩,形式不同而已。

4P理论:产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)

Product

除了针对产品本身外,也包含服务,所以产品包含着品牌、质量、服务、包装等硬件。其实产品是体现一种形式,把你为客户的服务理念成为有型的物品来展示,所以再多的精神理念,最终最能体现到的仍然是产品和服务上。

Price

人们做采购决定时,往往关注性价比,所以产品之下,价格很重要。

Place

渠道也就是产品的销售路线,一般从制造商开始,以消费者为终点。所以渠道可以打通起点与终点,渠道可以让制造商的产品快速铺垫进入市场,并抵达客户手中,提高交易价值,降低交易成本(也包含时间成本)。还有一点重要的是,渠道可以帮企业规避风险。

Promotion

广告、公关,促销等活动。宣传的价值不言而喻,酒香不怕巷子深的情况越来越难,如果不进行宣传,金子未必能发光。

而另外一种4C理念从另外一个角度定即消费者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

如何经典的4P理论(分享营销的万能框架)

当今时代越来越强调以客户灯塔以解决客户需求为导向,而不再是产品导向。所以4C理论强调消费者,满足消费者需求为优先级,降低客户采购成本,为客户采购提供便利,已经建立更好的沟通机制。这个也没有问题,以客户为导向。所以很快得到追捧,并有一种声音认为4P理论在当今供求关系下已经过时。

但其实并非如此,如果你仔细思考会发现,4C更多强调的是立场和导向,但你如何实现这样的目标,实际还是脱离不开产品、价格、渠道、促销活动。4P是四个关键的实施维度

所以要想满足C,必然要有适合的P:想要更好的满足Customer,必然要打造满足客户的Product;要降低消费者采购Cost,必然也是要有合适的Price;要想为客户提供Convenience,就要做好Place;要想制造有效的快速响应Communication,让增加客户认知的Promotion是很重要的。

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