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中小型酒厂如何发展（企业的出路分析）

某个网友 • • 产品运营 • 阅读 24

疫情放开，各行各业都在寻求更好更快地发展，中小型酒厂也不例外。三年疫情对于头部酒企影响不大，中小型酒厂发现更难了。

大企业产品体系已形成，为了占据更多的市场份额，渠道下沉到乡镇，价格更加亲民，高端产品系列依然高高在上。

摆在我们面前，要么努力拼上一次，要么自然消亡。自然消亡又有谁甘心接受，不成功便成仁。不试一下，谁也不知结果怎么样，与其等死，不如死在冲锋的路上，虽然悲情，但不后悔。

破局，何以破局，每个企业情况都不一样。总体来说，无非缺钱，缺人，缺好的战略，首要问题还是活下去。

众志成城，团结一致

毛主席有句名言，发动一切可以发动的力量，团结一切可以团结的力量。用现在的商业逻辑可以理解为：利用一切可以利用的力量。

酒企搭建平台，八仙过海，各显神通。每个人的过往都不一样，大家走到一起，最起码是认可此事的。

十年前有幸指导过一家光瓶酒企业，当时售价10元。公司在2010年夏天成立，年底销售额不超过200万。第二年春天与老板相识，辅助他调整经营思维。

第一层面是业务人员，分为四类：拿工资，不拿工资，半拿工资与合作关系。拿工资，有基本工资和差旅费；不拿工资，直接多少点提成，市场费用投放也在内；半拿工资，差旅费与基本工资，任选其一；合作，所在省份设立办事处，缴纳保证金，公司给予人员、车辆和办公补贴，销量达到一定基数，按比例分批返还，直到返完为止。

第二层面是经销商，浙江杭州萧山区经销商于老板，经过一段时间运作，销量超过500万，果断拿100万入股公司，享有公司盈利分红加浙江区域3%红利以及挂职浙江区域副经理，协助浙江经理开拓市场。

第三层面是市场，没有知名度的品牌，招商是第一道坎，第二坎道是动销。首先请吴孟达老师做形象代言人，当时代言费是20万；其次筑巢引凤，打造合肥基地市场，建立样板，以此引流；最后加强市场服务与试销政策，让合作伙伴没有后顾之忧。

当年销售额突破3000万，三年后过亿。

打造生态系统，形成闭环

未来竞争不是简单的产品竞争。去年下半年执行新国标，包装也得换。上半年由于疫情，销量差，库存大，占有资金就大。瓶子、盒子、盖子和外箱由三到四家企业组成，他们共同伸出援助之手，解燃眉之急，压力就会轻松很多。

上下游合作一段时间，彼此了解，相互信任。对于原材料供应商来说，又多了一个稳定客户，年需求量超过100万套包材。某品牌运营商真实发生的事情。

打造生态系统，不止供应商，还有金融机构、政府、媒体、行业协会、合作伙伴、消费者、竞争者、市场中介等。

形成生态系统，建立护城河，竞争才有优势。

不经历风雨怎么见彩虹

1988年国家放开白酒定价权，大体经历三个阶段。广告阶段，山东秦池标王；渠道阶段，安徽口子窖盘中盘模式；品牌阶段，讲好故事，塑造文化，头部企业都差不多。

茅台在世纪初，不是最贵的酒，也不是销售额最多的企业。它坚守国酒定位，提倡红色文化，传播稀缺性，注重消费者教育，长期坚守，不断提价才有今天老大的地位。

曾经鄂酒老大枝江大曲，白酒黄金时期，销售额剑指20亿（2011年19.99亿）。2012年国家出台限制三公消费及塑化剂事件影响，加上被维维收购，经营不善，内部混乱，2017年开始亏损，并且连续三年。2020年江苏综艺集团以4.615亿从维维集团获得71%股份。

2023年，白酒行业进入下个阶段竞争元年，马太效应已显，部分中小型企业会自然消亡，或被淘汰出局。坚守自身特色，守住家门口市场，小而精小而美的生意，依然可以生存。

企业不经历两到三轮的寒冬，怎能基业长青。

结语

停留在产品层面的竞争，出局是早晚的事。产品上一层竞争是品牌，品牌可以是个人与组织。品牌上一层竞争是文化，文化是情怀与魅力。

夹缝中生存的小企业，不要贪大求全，哪怕把一个单品，一个渠道做精做细，依然生存无忧。生存下来，才有发展的可能。

转自：程小步

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