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解析什么是企业营销（关于企业营销的方式）

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营销对于一个企业的重要性不言而喻，但是实际上能够做好营销的企业多吗？并不多。特别对于中小微企业，究其原因是企业对于营销这一概念并不清晰。

什么是营销？简单的来说，营销是站在企业的角度看管理。

营销大师菲利普·科特勒曾经用过一个词语精准地定义营销：Demand Management——需求管理

需求管理可以做什么？需求管理可以为企业主确证两件事情，一是明确客户的需求，二是能满足客户需求的最佳解决办法。

通过了解还没有满足需求的用户，然后估计这一部分用户的需求量大小，从而确定细分人群和目标市场，最后进入这一市场。

进入市场后，就是利用4P战术进行组合以此来解决消费者需求的满足——产品（product），生产怎样的产品、价格（price），设定合理的价格、渠道（place），选择合适的渠道、推广（promotion），怎样将产品推广给消费者。

4P营销策略

但是营销是贯穿销售前、销售中和销售后的。需求管理管理主要作用于销售之前，理解市场和需求。而在销售发生之后，营销仍在继续。

营销在销售发生之后仍在继续的原因有两个：

一、消费者对企业会有自己的看法、评价和口碑，这些都会影响潜在客户的购买决策，因此企业需要提升自身关于消费者的认知管理和消费者的体验管理，即用户心智管理。

二、没有企业会做一锤子买卖，老客户的重复购买对企业来说也是非常重要的。从营销的角度上来看，开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍，因为老客户已经与企业建立了连接，而新客户则要从头培养。因此，维护市场、维持与现有客户之间的关系，也就是保持客户忠诚度是企业需要做的事情，即CRM客户关系管理。

需求管理，用户心智管理和客户关系管理分别对应售前、售中和售后三个阶段。因此，我们能够得到一个简单的公式：

营销=需求管理+用户心智管理+客户关系管理

根据这个公式，我们可以概括一个企业在售前、售中和售后分别需要做什么：

解析什么是企业营销（关于企业营销的方式）

但是现实中不会所有事情都会如愿以偿，营销也是。假如每一个企业都能按照上述的公式来进行操作，那想必企业发展都会比较顺利，可惜的是，企业除了目标消费者之外，还有竞争对手。

从消费者的角度来看，甲企业和乙企业都能满足我的需求，那么我要选哪一家企业来进行消费？我为什么要选择这一家企业？

企业要战胜竞争对手，获取客户，就要思考这两个问题。而要解决这两个问题，企业就必须要有自己的竞争优势。拥有了竞争优势，消费者也会更愿意地选择你。

企业该怎样创造竞争优势？

商业管理界公认的"竞争战略之父"提出了蕴含着三类成功型战略思想：

一、总成本领先战略

成本领先需要抓紧成本与管理费用的控制，最大限度地减小研究开发、服务、推销、广告等方面的成本的费用，以此在价格上取得优势。虽然这样会放弃了部分的质量、服务以及其他的一些方面，但是一旦赢得了总成本领先的地位，在此地位上所获得的边际利润又可以对设备设施进行投资以此维护地位。

富士康

我国著名的苹果手机代加工厂富士康，便是利用了低廉的劳动力来达成总成本领先战略。

二、差别化战略

差别化战略则是针对某一消费群体提供差别于其他企业的的产品、服务、品牌等。差别化战略可以是产品差异化，可以是服务差异化，甚至事人事差异化和形象差异化。其他企业没有的我这里有，利用差异化来吸引顾客的购买。

举个例子，著名连锁店海底捞，利用了服务差异化，运用无比细致的服务来吸引顾客的消费。

海底捞

三、专一化战略

专一化战略就是主攻某一特殊的顾客群体，专注于某一细分市场。这与差别化战略类似，但是专一化战略的整体是围绕这一顾客群体或是某一细分市场来进行服务来建立的。

奢侈品品牌LV专门为高消费人群服务。

企业在创造了自己的竞争优势以后，这能吸引到消费者和打败竞争对手，但是企业营销还需要持续的产品和服务来维持老客户的购买以及吸引新的消费者。

当企业了解到且有意识地去执行竞争优势后，这时企业就要有意识地进行推广来加速消费者的购买。

对于企业来说，营销推广也是一个难题。

在哪里推广？怎样推广？推广有没有效果？是企业推广中必定会遇到的三个问题。

要解决这些问题，我们就要了解推广是什么，有什么用。

推广说白了，就是广告，广告的作用就是将某一事物广而告之，让更多的消费者知道。广告并不会让消费者决定去进行购买行为，但是广告能够推动消费者的购买行为。同时，长时间的广告能够影响消费者的心智，提升企业的品牌形象。所以企业推广是需要一段时间持续进行才能发挥出效果的。

了解了广告的作用后，企业就需要选择推广渠道。通常来讲，在越多人的地方进行推广，让更多人知道，推广的效果就越好，很多大品牌也是这样做的。但是，对于中小型企业来讲，这种做法是不可行的，大品牌能这样做究其原因是他够"大"，可以花费金钱来宣传品牌。但是中小型企业并没有大品牌这么多的资金，同时还要考虑转化的问题。因此，中小型企业进行推广就不能跟着往流量大的地方走。

这时，这部分企业可以考虑进行互联网广告的营销推广。互联网广告与传统的四大传播媒体广告相比，传播的速度更快更广，同时能相对较为精准地将广告投放给潜在的消费者面前。

但是互联网广告应该要怎样做呢？是直接找媒体开户投放还是做自媒体呢？

对于企业来讲，这两种方法的效率可能会比较低。我们可以考虑第三种方法——DSP广告。这一类型的广告是通过平台对接多个媒体来进行广告投放，亦就是说不用到媒体方开户便可以在该媒体上投放广告。

总结

企业营销需要考虑售前、售中和售后，而要保持好自身的发展要有良好持续的产品和服务输出，打败竞争对手则要有企业自身的竞争优势，除此之外还需要有推动消费者购买以及提升企业品牌形象的宣传推广。

用一个简单的图来表示：

解析什么是企业营销（关于企业营销的方式）

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