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直播间选品的方法和技巧（电商选品的方法和技巧）

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01

直播间选品策略

1、直播间货品规划

（1）直播间里卖什么

我有什么货品？粉丝需求是什么？什么东西好卖？

（2）直播间里怎么卖

优惠机制如何策划？产品如何策划？直播时间如何安排？

2、直播间选品策略——以粉丝需求为核心

（1）从用户需求出发——洞察用户

（2）从主播人设出发——匹配标签

（3）从产品质量出发——监管品控

（4）从地域季节出发——寻找差异

3、直播间货品规划

粉丝需求大、产品卖相好、消费门槛低、辐射能力强

（1）大盘数据——行业搜索词，行业爆款属性

（2）渠道热点——活动氛围，大主播动向舆论诉求

（3）粉丝偏好——人群需求

如何打造直播间爆款：

（1）爆款寻找——平台抓取分析

（2）款式测试——直播间数据跟踪

（3）确定爆款——数据反馈爆品

（4）持续打爆——精准人群覆盖

4、直播间选品核心原则

（1）四大原则

第一原则钩子产品；第二原则高权重产品；第三原则关联度高的品；第四原则避免同质化。

（2）直播间货品结构

①利润品：直播间销售主力

②新品：上新，养成粉丝回访习惯

③福利品：吸粉，互动引流，提高互动率

④畅销品：核心尖货，活动主打款

（3）粉丝漏斗

①低利润入门款：大量新粉，铁粉

②正常利润款：钻粉

③高毛利定制款：核心挚爱粉

（4）直播间有哪些产品？

福利款：低价引流，性价比高，流量高，但非主推款

畅销款：当季必买，产品流量高，主搜占比高且性价比高，符合绝大部分用户需求

利润款：拉高利润，产品利润高，但是转化低，需要强引导

常规款：常规定价，茶品趋向日常化，但符合部分市场用户需求

新品：流量欠佳但产品功能及科技升级，横向对比性价比更高且具有成为爆款潜力

划重点：核心是福利款和畅销款

（5）常规开播产品如何排序？

02

开播如何进行产品排序

1、直播间排品原则

直播间排品是考验直播团队运用管理能力的核心要素。直播间排品原则主要是让合适的产品在合理的位置爆发出最大的价值。

（1）控制产品数量

（2）排品有逻辑

（3）货品常迭代

2、排品逻辑规划

（1）日常直播间排品

产品的配置结构主要是50%的热销，30%的专享，20%的平销。产品的分类主要是热销款、直播专享价款、平销更替款。

配套玩法：

①热销款：引流和保基础销量的产品，可做详细讲解，主要目的在于留存直播间新客户。

②直播专享价款：固定时间段，快频销售。用来培养顾客的观看习惯，或为当天的直播冲销量。

③平销更替款：直播间每天有“新款”，让老客有新鲜感，同时间拉动店铺平销款的销量。

服务于日常的积累，稳定老客，用内容推动拉新。

（2）活动直播间排品：

03

高转化单品话术策划

1、常见话术结构关键词

（1）产品介绍话术：通点—痒点—卖点—爆点

（2）销售促销话术：紧迫感，限量感，不买后悔三年

（3）互动粘粉话术：疑问句，口头禅，念屏，粘粉

2、话术编写的结构

要有结构，刻意练习，不断精进。

3、话术编写的筹备

粉丝分析——什么人会用？

产品分析，竞品分析——产品好在哪？

挖掘核心卖点——解决了什么问题？

（1）脚本中的禁忌

直播间选品的方法和技巧（电商选品的方法和技巧）

（2）关于功效的尽量避开，关于无法证明的功能尽量避开，关于涉及夸大宣传的尽量不要。

直播间选品的方法和技巧（电商选品的方法和技巧）

3、收集产品素材

（1）卖点搜集

（2）竞争对手

4、了解粉丝人群

5、找到核心卖点

6、高转化单品话术策划

直播间选品的方法和技巧（电商选品的方法和技巧）

7、主播话术比例

50%讲解+20%互动+30%促单

8、在介绍过程中做好以下三点：

（1）讲清楚：准确客观的介绍以及相关资料。

（2）听明白：场景通点和产品卖点要让用户一听就懂。

（3）记得住：简洁有特点的表达，贴近生活的场景，都更能加深用户印象。

可以使用一些辅助道具资料，比如商品、kt版，以及各种实验来突出直播效果。

1、递进式活动起号玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

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