消费受众是什么意思(消费受众分析)

重新认识消费者——消费者的第一个角色:受众

购买前,消费者是什么呢?是“受众”。这个词我们经常谈,今天我们在这里说的每个词都是经常谈起的,但是我们没有把它们放到框架里面,放到模型当中去研究它们。

购买前,消费者和产品的关系是通过媒介发生的,通过电视、报纸、地铁灯箱、宣传单、互联网以及通过亲朋好友的介绍等各种各样的媒介使二者发生联系。而当通过媒介发生关系的时候,消费者和商品之间的关系,是作为受众的状态,我们怎么去研究受众呢?受众有什么样的特征呢?

受众的第一特征是茫然,第二特征是遗忘。

受众最根本的特征是茫然,就是你苦口婆心地大叫大喊,你使尽各种各样的花招和他说话的时候,他的反应只有茫然。你必须时刻记住,你是在透过媒介跟一个茫然的人沟通。他在上厕所,他在做作业,他在用孩子说话......这个时候,他身边的任何事情都比你重要,任何一个信但都比你重要,刮过来一阵风、吹掉一片叶子都比你重要。在这牌的情况下,你要跟他说话,让他记住,让他掏钱给你,这是很难的,准确地说是非常难。

所以你要把他从茫然中唤醒过来,让他盯着你,让他一下子不再管这个电梯到没到几楼,地铁什么时候来,公交车是否过去了,报纸上爆炸性的新闻到底是什么,要让他把所有这一切都忽略掉,把注意力放到你身上来,这个是你要做的第一件事情,你不做这件事情,你就会被忽略,你的庞大的广告投放就会变为一堆废纸,你要让他注意到你。把受众从迷茫中唤醒过来,这是沟通的第一要义。

如何唤醒他呢?首先是刺激。刺激,让他作出反射。作出何种反射最有效呢?作出本能的反射

所以,最高效率的沟通,是激发受众的本能反射。

就是要在第一秒钟让他发现,你要说的话和他有关,这是最重要的,也是最高效的。你要找到他最能反射的那个点、那个词,然后选择你要他反射的那个点、那个词。

如果你是做胃药的,你一定要先喊出“胃痛胃酸胃胀”,受这个问题困扰的人,马上就会作出本能的反射,他们竖起耳朵来听。因为这件事对他太重要了,比什么都重要。稍微生过点病的人都知道,只要你生了病,不论什么地方,就算是看上去可能不那么重要的地方,比如你只是指甲缝痒,那也能让你什么也干不了,治好病成为你最重要最紧急的事,你渴求任何办法,只要能给你解决这问题。

消费受众是什么意思(消费受众分析)

受众的第二特征则是遗忘。

你好不容易把他从迷茫中唤醒,他转头就把你忘记了,重新陷入了迷茫当中去。怎么让他记住你呢?就要靠重复。

知名度永远都不够!

把知名度、美誉度、忠诚度称为“品牌三度”,这是一个巨大的伪命题,特别是很多人把这个理解为品牌的三个阶段,对工作造成了极大的误导。

永远不要想消费者忠于你,反过来,是你时刻要忠于你的消费者。消费者没有任何义务忠于你,你有全部责任忠于消费者。

从忠于消费者的角度出发,你就能收获成功;从如何让消费者忠于你出发,你会徒劳无获。

知名度、美誉度、忠诚度带来的误区,在于人们把知名度当成品牌的一个初级阶段,而不明白知名度是品牌的终极优势。

知名度第一,就等于销售优先权。

占据市场最大份额的公司,在大多数情况下,都不是所谓做得最“好”的公司,或“声誉最好”的公司,或“顾客对它最忠诚”的公司,而是知名度第一的公司。因为其他指标都是相对的、主观的,而知名度是绝对的、客观的,就是知道这个品牌的人数,是可以数得出来的永远要投资于品牌的知名度,这是包赚不赔的生意。

品牌价值,就等于价值定位乘以知名度。

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