高客单价与低客单价的区别是什么(店铺客单价高好还是低好)

本文聊一下客单价的问题。

如果你正好有关于产品定价方面的疑问,希望这篇文章能给你有所启发。

我在创业的过程中也经常会思考产品定价问题,从以下几个维度聊一下我自己的一些,心得体会。

产品定价思考

第一、风险角度考虑。

低客单价代表,低风险,高客单价,代表高风险。

抛开产品问题不谈,仅从客单价来说的话,低价确实能够降低公司的风险,高价相应的法律风险也会更高。

我说的,仅对中小公司有参考建议,大公司忽略。

为什么低客单代表低风险?

一个9.9元的产品,如果客户不满意,大部分客户会选择算了,因为本来价格就不高,大不了就当扔了,没必要折腾。

比如,上周我在拼多多上买了一本书,300页左右,8.7元还包邮,我收到书之后发现,纸张质量很差,很薄,这书一看就是盗版,把正版的书翻印了一遍,但至少还能看。

虽然我知道这书质量很差,但我会退吗?

不会!

因为就8.7元,而且书还凑合,光发回去的邮费都不止10块钱。

以前我卖过198元的社群产品,最大的风险是用户不满意,这时候怎么办?

直接退了,不浪费时间。

我自己买过不少低价课程,从99元到,998元不等,除非特别不满意,否则我也懒得去纠缠,因为时间成本更高。

低价产品还有一个好处,大多不需要合同,只需要在页面相应的地方提示一下即可,比如本产品一经购买概不退款。

那真的不退款吗?

也不是,不同情况不同对待,中小公司是很灵活的。

再说高价产品。

什么算高价?

我觉得大于5000元以上都算高价。

卖高价产品一定要有相应的合同,相应的法律协议,否则订单越多,将来爆炸的可能性越大。

我卖过最高的客单价是10万,我自己也报过10多万的课程。

这些产品是怎么规避风险的?

客户付款之后会通过在线合同或者纸质合同的方式,白纸黑字签字,合同上会有相应的条款,比如我们的产品是什么,如果遇到纠纷如何处理。

这些合同尽量在客户消费完,对品牌信任度还热乎的时候去签订。

找过装修公司的朋友一定有体会,他们的合同都是厚厚一册。

还有现在去奔驰4S店买车,销售人员全程都会带着录音设备,为什么?

保留证据,避免事后不必要的纠纷,这一点对高价产品尤其重要。

高客单价与低客单价的区别是什么(店铺客单价高好还是低好)

第二、利润角度考虑。

80%的利润来自于后端,这里的后端可以理解为,客户第2次第3次的复购,也可以理解为高客单价。

如果一个项目只有低客单的产品,很难赚到丰厚的利润。

低客单的目的是为了引流或复购。

天底下没有白占的便宜,这句话适合任何领域。

比如,广告满天飞的某淼商学院,教你理财,教你赚钱,只需一元。

他如果只卖这个一元的产品怎么可能支撑庞大的广告支出?

你花一块钱进到他的群里,这一块钱的产品是精心打造的几十节课加直播,通过社群的方式把更精准的意向客户洗出来,成交后面过万客单价的产品。

这套打法,特别适合培训行业,前端出一个9.9元或者99元的产品,这样一套产品,配合社群和直播,要把最精彩、最干货的内容提前呈现出来,让客户听了有“哇塞”的感觉。

中端可以是1000多元的产品,后端可以是过万客单的产品。

订单会呈现一个漏斗形状,越高客单的,成交数量越少,虽然单量少,但利润却1单顶前端的100单。

只要优化好自己的后端交付流程和法律风险问题,同时做到有问题及时退款,做高客单价,同样的精力能赚更多的钱。

第三,从客户质量角度考虑。

太低的客单价,吸引来的客户,都是相对质量比较差,以占便宜为主。

相反,高客单价成交的用户,相对质量会比较高,价格是最大的过滤门槛。

当然不能一上来就卖高客单价产品,必须在前面有一个低价产品,做引流,接着用高客单过滤出你真正的精准客户。

那老板的精力应该放在哪里?

高客单服务!

老板要重点服务你的大客户,而前端小客户,让客服通过一套标准去服务和筛选。

第四,高客单行业。

有朋友会说,我的行业都是低客单价,我怎么做高客单价的产品?

有一个通用的思维,适合各行各业,就是把你的行业从2C端转移到2B端。

简单概括,做创业市场。

比如你是卖小吃,做外卖,每天店里生意很火,那老板可以把自己的店做成样板店,拍成视频,写成文章,传播出去。

把它包装成一个创业项目来卖,看看那些奶茶店加盟,大多都是这个模式。

对于消费者你卖的是小吃,对于创业者,你卖的是自己的项目和经验。

卖小吃,也许赚钱,但更大的利润来自后端的创业市场,一般这种客单价,都是以万为单位。

这种生意能长久吗?

没有绝对,任何行业都有鸟人,也都有靠谱的。

同样是加盟,短期搞钱的做法,就是不管三七二十一,你给钱就让你加盟,一切向钱看。

长期的做法是,筛选加盟者,做一定条件限制,比如,有负债的不要,需要借钱加盟的不要等等,通过这样的过滤提前排除掉风险。

从一个创业者转身变成服务者,帮助并且扶持加盟商做大,这个过程中可赚取利润的点就多了。

本文完。

 

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