厂家如何高效激励经销商（教你实现厂商共赢）

某个网友 • 2023年5月12日 • 开店知识 • 阅读 23

“厂商共赢”这个词大家并不陌生，很多的厂家在开经销商大会的时候都会跟经销商讲我们要实现共赢。但是如果落地不好，往往就是经销商赚钱了，厂家亏了；要不就是厂家赚了，经销商亏了。所以双方之间，往往就变成了互相博弈。

营销的本质是要把渠道商（经销商、零售商）变成我们的推销员，把消费者变成我们的回头客，因为企业需要发展，要有销量。

所有的产品，最终要回归到渠道上。但渠道依靠的是什么，就是我们的经销商伙伴。因此在今天的市场上经销商伙伴有着举足轻重的作用，如果经销商的积极性不高就很有可能导致产品滞销，甚至被砍掉。

一、为什么经销商合作意愿低？

经销商合作意愿低是中小企业普遍面临的问题，其中存在的共性主要有四点。

（1）经营利益低于竞争对手

大部分经销商代理产品都会选择一些同类型的一起做。因为经销商代理产品更多的是一种投资，比如投资100万一年获得多少钱，这是经销商要追求的东西。如果在A企业身上获得的投资收益比B企业少，那么在同类型、同品类的产品选择上经销商一定会优先考虑B企业。所以企业在设定毛利空间的时候，需要去了解竞争对手，去征求经销商的意见。

（2）长期不开经销商年会

大部分中小企业都不愿意开经销商年会，因为大部分小厂家给经销商的价格都不一样，特别害怕经销商把政策透露出去，导致自己的利益受到损失。

但开会很重要，尤其是开年会。年会的核心目的是要表彰过去，展望未来。任何一个经销商开完年会，一定是带着满满的信心，希望把明年做得更好。同时企业也可以借着年会发布新一年的销售政策及奖励，鼓励经销商新一年更高效地开拓新渠道。

（3）长期不对经销商培训

培训是统一思想的重要途径。无论是外聘的培训老师，还是企业内部培训，企业都应该把优秀经销商的经验总结分享，不仅能够统一经销商思想提升对企业的凝聚力，还能够帮助经销商更好地拓展渠道。

（4）没有对经销商精神激励

除了物质上的奖励以外，我们还时常对经销商进行精神奖励，让经销商对于终端开拓充满激情。

二、深挖经销商的5大需求

如何有效激励经销商，首先一定要了解经销商有什么需求。

（1）生理需求

跟经销商合作一定要让经销商赚钱，在返点利润方面一定不能比同行低；还需要对经销商培训，告诉经销商产品的卖点；同时进行政策、物料支持。

（2）安全需求