卖点是什么意思详解(买点和卖点主要指什么)

谷马号 • 2023年4月13日 • 开店知识 • 阅读 86

卖点和买点有什么区别吗?卖点是站在商家的角度提炼出产品或服务的独特优势。而买点是站在客户的角度提炼他所需要的利益和价值。

比如，对于商家来说，无边框设计、1200万像素、12小时续航……这都是手机的卖点。对于顾客而言，我如果需要的是更流畅的操作系统，很快的充电速度……那么商家的卖点再如何高大上，都不会是我需要的。

懂得了这一点，就知道以后的销售话术要如何设计了。在向顾客介绍产品时，一定要突出强调“产品和服务能为他带来怎样的好处和改变”。

比如：

“这款西装采用的是亚麻面料，夏天穿着很透气，不会太热。而且这种不对称的口袋设计，既不像传统西服那样死板，而且很显身材，非常有时尚感。尤其是这种藏青色，很衬肤色的，以后出席任何场合都能为您添光增彩。”

“这款面膜用的是XX原液提取物，保湿功能特别强。它最大的优势是，敷过之后，不需要再用其他的导入仪和辅助工具了，原液会自动地导入皮肤，和导入仪效果一样的，非常方便。一样的价钱，您还省了导入仪的钱。”

这样的介绍是不是比前者更能让人接受？因为它纯粹是站在“顾客能得到什么好处”、“能为顾客带来怎样的改变”、“顾客能如何省时省力省心”的角度进行介绍的。

顾客永远都不会在意你的产品是什么东西，具体有什么功能，价格如何……因为市场上同类型的东西太多了。他只会关注“我能得到什么好处”。提炼出顾客的买点，顾客就能顺利成交吗？并没有那么简单。这只是第一步，知道他最在意的是什么之后，你还需要对买点进行升级，也就是结合对方的使用场景对买点进行深层次的塑造。

卖点是什么意思详解(买点和卖点主要指什么)

比如英语培训机构：

“都知道学习英语最基础的就是词汇量。很多人背单词都是靠死记硬背或者传统的词根记忆法。我们这套单词记忆法是自主研发的，它是结合思维导图进行延伸记忆的。它最大的优势是，你记住了不容易遗忘，因为它能通过导图教授的方法让你再次联想起来。在考试的时候，如果你忘记某个单词了，如果按照传统的方法，如果词根记错了，那么整个单词都错了。但这个方法不会，我给你举个例子演示给你看……是不是很容易能让你想起来？学会这个方法之后，你再也不用报这样那样的培训了，也不要抱着单词书死啃了，学会一个方法比到处找方法瞎学，不仅省了很多钱还能让你事半功倍。你说对吗？”

区分品牌的“卖点”与“买点”！

在品牌宣传中尤其要注意卖点与买点的区别。有太多的企业总是觉得“我的产品哪里哪里好”、“许多方面都比别人强”、希望“在广告片中把这几方面都表达出来”。在这样的要求下，咨询公司便抛弃了原有的战略、思路，围绕着企业主的“需求”开始了“创造”，自然而然地，也就成就了许多对消费者而言毫无价值可言的烂广告。

所谓的卖点也就是产品的不同点、功能特点、品质特征等，如搭载机动加速科技、触控模式、站立模式、*橄榄油等等，他们对于企业自身而言是非常重要的竞争力，但是对消费者不是。

对消费者有用的不是产品的卖点，而是买点。所谓的买点是消费者能够从中获得的利益是什么。比如速度快、比如操作方便省心、比如健康营养、比如能够获得异性的欢心等等。

从上述卖点和买点的对比可以看到，卖点事实上是站在企业的角度看问题，是企业“想说的话”，而买点是站在消费者角度说问题，是消费者“想听的话”。

毫无疑问，企业在宣传中不应该只是自说自话，把自己想说的产品优点、特点一股脑的抛出来。在这个背后，更重要的工作是调查消费者喜好和心理，将这些卖点有针对性的转变成买点，让消费者能够听得懂、看得懂，能够接受并购买。

买点（消费者利益点）又可划分为功能买点和情感买点，也就是说消费者购买这个产品可能是因为产品功能带来的吸引力，也可能是因为产品所赋予的情感属性而带来的吸引力。一个成熟的品牌在宣传上通常需要兼顾功能买点和情感买点，而且两者是有机的结合和延续，如某退烧药的产品卖点是“新科技、新技术”，转变而来的消费者买点是“轻松退烧、舒适清凉”，以及让“父母放心”的情感买点。

在品牌发展的不同阶段，诉求会有所差异，如在产品进入市场的初期，需要更多的让消费者了解产品特征，则需要重点强化产品功能层面的买点诉求，而如果是在一个成熟的、同质化的品类中，则情感买点或是更有效的诉求方式。

重中之重在于企业的传播视角问题。企业应当真正做到“以消费者为中心”，深入了解消费者的需求，有针对性的进行“买点”诉求，从而引导消费者的认知，而不是试图“全面教育”消费者，让消费者全盘接受企业所传递的“卖点”信息。

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