销售管理寻找客户的方法总结（销售如何做好顾客关系管理）

作为一名销售人员，寻找客户及维护客户，是最基本的工作职责，也是每天的工作日常。如何根据企业自身情况，快速、准确的寻找到潜在目标客户，并经过一段时期维护，通过挖掘潜在客户的真实需求，并加以创造和满足，而最终完成潜在客户转化为真实客户，是验证一名销售人员能力的最佳标准。

销售管理寻找客户的方法总结（销售如何做好顾客关系管理）

寻找潜在客户是为了扩大市场份额，抢占商机资源；维护客户是为了实现销售开单，完成预期任务指标。除此之外，还可以通过老客户的维护，更加深入到客户所在行业中去，通过老客户拓展行业中的其他新客户，来实现销售工作的一个迭代。今天笔者想将这些内容统一的进行一个梳理，即是对自身多年工作进行总结，也是同大家相互交流学习，共同进步。本文所涉及到的内容，定位的是针对企业的销售过程。

寻找客户

寻找客户是销售工作的开始，从事销售工作的人都知道，如果想寻找到高质量的客户商机，是需要自己下苦功，一点点通过线上、线下各种拜访方式摸索出来的，不能完全只靠公司平台资源在进行等、靠、要，这样即无法证明自己的能力，更不可能如期完成公司下达的任务指标。需要注意的是，在寻找客户前，首先要定位好客户群体，这样才能保证采取的方法可行，最终找到对的人。

1 电话拜访

当代是互联网时代，通过互联网可以及时掌握到各种第一手的资讯信息。我们可以通过互联网，查找到目标客户的潜在信息，或者通过一些大数据网站提供的数据信息，直接通过电话方式联系上潜在客户。电话拜访的目的通常有两个：一个是建立起最基本的联系，开始收集、交流客户的需求信息。另一个就是在二到三次电话拜访后，预约客户进行登门拜访或邀请客户来公司参观，进行线下实际接触。

2 邮件拜访

电话拜访虽然可以直接、快速的找到目标客户，但是由于隐私保护，有时我们获得的电话信息，都是企业的固定电话，由前台接线人员负责接听，很多企业规定来访人员如无法提供有效联系人员部门、姓名，是无法进行转接的。但是绝大多数企业，对外是留有合作邮箱的，会通过邮件来进行筛查、判断，如果符合企业合作条件，再通过邮件进行回复。此外，也可根据企业的固定地址，进行邮递企业宣传资料、小礼品等，与潜在企业进行联系。

3 陌生拜访

正常情况下，陌生拜访是通过电话拜访或邮件拜访，预约后才进行的，这也是一个相对标准寻找潜在客户的过程。但如果电话拜访及邮件拜访，没有查找到准确的联系信息，或邮件拜访没有收到客户响应，不清楚具体状况时，也可以根据准确的地理信息，直接进行陌生拜访。之前电话、邮件拜访所做的努力，也可以做为陌生拜访时的开头语，来表示希望达成合作的诚意。

4 展会交流

前面三种拓展客户的方式，都是用了“找”的方法，除了找的方法，我们还可以用别一种方法，那就是“引”。展会交流，就是一个非常好的，吸引目标潜在客户关注的方式。展会交流对比找的方式，准备时间要更长，投入精力、费用要更大，但是对于树立品牌、宣传推广，作用同样也是最大。参加展会的目的有两个，一是寻找潜在客户，二是关注同行业厂商动向。

5 以老带新

从事销售工作的人都知道，依靠老客户介绍新客户，是拓展客户的最佳方式，没有之一。老客户在介绍同行业或自身人脉客户时，自然就产生了信任，这可以大大缩减开发新客户时，为了建立信任所做的工作。同时，老客户在介绍新客户时，会将自身使用产品的过程及收益与新客户一同分享，这个分享过程的说服力，也要超出销售人员直接面向客户介绍的过程。所以说，销售工作做的就是人脉、圈子、口碑，出多大业绩，做多大市场，升多高职位，完全取决于这三方面能力。

维护客户

销售工作要有狼性，更要有智慧，不怕辛苦，抗压力强，努力寻找新客户，是狼性的表现。智慧的表现，则是体现在了维护客户上面。做好客户的日常维护，保持客情关系，与客户形成长期的利益共同体，依靠老客户的人脉、圈子、口碑，拓展新客户，最终实现心中的理想与抱负，才是一名销售人员实现自我价值，证明自身能力的表现。

1 客户分类

做好客户分类，是维护好客户的第一个工作步骤。按照客户的行业类别、跟进程度、重视级别，将客户资料清晰罗列出来，这样能够有效帮助我们有目标的去进行维护，将重要的时间、精力、资源，用在重点的客户身上。这就好比我们交朋友一样，哪些朋友要交成好朋友、重要朋友，我们需要花大量时间和精力去与之交往；哪些朋友是一般朋友，只要保证正常的交流、交往即可，我们可以利用空闲时间来完成；哪些朋友是普通朋友，需要根据交往过程与结果，来确定在未来是否还需要继续交往下去。维护客户的过程，其实也就是交朋友的过程，二者唯一的区分，就是前者是以互惠互利为出发点。

2 资料收集

还是以前面说过的交朋友为例，我们想要与一个人交朋友，就一定要了解一个人，包括这个人的工作、爱好、性情、家庭等等，这样才能寻找到共同话题、共同爱好。收集客户资料时，除注重个人兴趣爱好方面外，也要注重公司层面，需要收集往期项目建设投入费用、建设周期、建设构想、本期建设投入、本期周期、本期款项结算方式等，这些与公与私的信息，都是维护客情，把握项目、运作项目、推动项目所必须要了解的。

3 资源共享

客户在选择合作伙伴时，是个谨慎的过程，需要对不同厂家的产品、价格、服务等做综合比较。因此在维护客户过程中，要保证客户的注意力及关注度始终围绕在我们身上，及时将行业的最新资讯、发展方向、前景分析等，与客户进行反馈交流，结合产品与客户一同改进方案，展望未来建设方向，理清建设思路，让客户在不同的建设方案及思路中做选择，而非在不同厂商给出的方案中进行抉择，这点在维护客户的过程中，非常重要。

4 线下活动

维护客户的目的，主要是为了与客户建立感情、信任，完成销售行为。现在信息交流的方式很多，除了打电话，更多的时候是使用微信等即时聊天工具。但这种方式，只能增加熟悉程度，对于情感与信任的增加，就相对有限了。因此一定要注重与客户的面谈，多组织一些线下活动，如邀请客户来公司参观、参加公司新品发布会、公司组织的联谊活动等，与客户多些实际的面对面的情感交流，不要让手机成为懒散、疏远客户的工具。

5 真心交往

销售与客户，双方是有着明确身份界定的，一个是潜在客户，一个是厂商销售，对于对方的基本想法与意图，都是相互清楚的。客户是为了选到最贴合自身实际情况，解决实际问题，质优价廉的产品；销售是希望用最短的时间，可以取得客户的认可信任，实现成功签单。双方都是希望通过达成合作，来满足自身需求，因此利益是共同的。所以在维护客户的过程中，要用心去交流，从客户的角度想问题，从解决客户的实际困难出发，不要斤斤计较，或过于考虑自身利益，而忽略客户的想法与感受。

注意事项

客户的维护工作，是销售人员工作中的重中之重，在维护客户过程中，需要注意一些很实际的细节，否则很可能会导致“茶”一点点变凉，犯下低级错误，使得原本的重点客户，良好的客情关系，付诸东流。

1 承诺兑现

在销售过程中，每名销售人员都会或多或少的使用一些语言艺术，这个所谓的语言艺术，就是适当的对自身产品进行美化和修饰，口头答应一些客户的额外需求，目的是为了快速取得客户对产品的认可，开始与客户建立客情关系。但是这种美化，要注意掌握尺度，不能因为急于求成，而过于美化产品，承诺客户一些无法实现的需求，最终导致结果无法兑现，从而失去了客户的信任。

2 问题反馈

客户提出来的任何问题，不论是否何乎情理，首先都要先接纳下来，深思熟虑后，再进行反馈。这个过程当中，有两点值得注意：一个是对于客户提出的问题，不要直接当面否决，这会给客户造成很不好的直观感受。另一个就是客户提出问题，如不合理，也要迂回的答复客户，千万不能由于问题不合理，而置之不理，不做反馈，使客户感觉不被重视。

3 跟进不紧

对于明确下来的重点客户，必须要时刻注意客户的任何动态，定期的进行电话、微信、拜访、邀约等商务行为，始终围绕在客户身边，对于客户提出来的任何问题，第一时间给予答复和处理，让客户先体会到被服务的感觉。不要因为客户反馈慢、不着急、事情多，而忽略了对客户的跟进，这样很容易让竞争对手有可趁之机，抢夺客户资源。

4 前后反差

这个前后反差主要是指对于老客户的维护，也就是成单客户。在成单前的细致维护，热情交往，一定要有延续，不能成单前热情似火，成单后置之不理。成功的销售不是将产品成功售卖就标志完成，而是能够让客户成为优质客户，成为“回头客”，并通过这些老客户的宣传与推广，提升公司的信誉及口碑，形成公司品牌的力量，使得客户能主动找上门来。

5 情感交流

客户成交的前题，都是建立在感情基础上的,即客户对销售个人、所代表公司，有了个人层面上的情感与认可，这里面是即有公，又有私的。所以我们在维护客户的过程中，也要注意这种公、私的运用与结合，不能只谈事、谈利，不谈私人的关系与感情，忽略了人情冷暖，给客户一种过于急功近利，没有情感纽带，一切公事公办的感觉，如果只是公事公办的话，那么跟任何人，就都可以这样办了。

科技的力量越来越强大、应用也越来越广泛，但机器都是冷冰冰的，而客户、用户都是人，需要人文关怀、有情感诉求，所以在客户发掘、客户关系维护方面都离不开销售人员、需要销售参与其中，推动商务目标的达成。销售人员在商务过程中要真心真诚、专业专注、高效及时解决客户面临的问题，协同伙伴成就客户，通过推动客户的成功来体现我们的价值。

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