什么是销售返利（为你讲解4种形式）

某个网友 • 2023年3月3日 • 开店知识 • 阅读 166

返利是指厂家或供货商为了提高经销商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式，一般是在要求经销商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，常常以现金或实物的形式给予兑现。

返利的种类有很多种，其中按兑现时间可分为：月返利、季返利、年返利、及时返利。

1、月返利

月返利是指厂家根据经销商月度完成的销售情况，每个月给经销商实现的返利。月返利的优点是体现激励措施的及时性，让经销商随时可以看到返利的诱惑，相当于给业务人员配备了一把有力的武器;而且也比较容易根据市场的实际情况、淡旺季等来制定合理的任务目标和返利目标，操作起来非常灵活。缺点是对公司财务核算有比较高的要求;如果月返利金额较小，则对经销商的会不够;有时还会导致市场大起大落、销售不稳定的现象，如经销商往往为了追求本月的高返利而拼命压货，导致下月的销售严重萎缩。

月返利小技巧：厂家为了减少月返利的不利因素，可以采取月结季返制，即厂家每个月给经销商结算一次返利，但不立即兑现返利，而是在一个季度结束时，将累计的返利一次性兑现给经销商。

2、季返利

季返利是指厂家根据经销商季度完成的销售情况，每个季度给经销商实现的返利。季返利一般在每季度结束后的两个月内由厂家选择一定的奖励形式予以兑现。

3、年返利

年返利是指厂家根据经销商年度完成的销售情况给经销商实现的返利。这种返利方法是对经销商完成当年销售任务的肯定和奖励。其兑现时间一般在次年的第一季度内由厂家选择一定的奖励形式给予兑现。年返利的优点是便于企业和经销商进行财务核算，容易计算营销成本，便于参照考虑退换货等政策因素，以及制定明确的销售任务目标，而且年返利账面金额往往比较大，对经销商有一定的诱惑。年返利能够有效缓解流行的分期付款和按揭贷款给企业结算造成的压力，有利于企业资金周转。年返利的缺点是周期比较长，对其即时激励性不够，制定的销售任务目标难以及时进行调整。而且，如果经销商在经营的前几个月中经营不善，发现返利无望后，就可能会对返利失去兴趣。

年返利小技巧：厂家为了充分发挥返利的激励作用，在实现月返利的同时，配合年返利，实现月返利和年返利的结合。这样，既保证了给予经销商及时激励，又保证了对于全年销售计划的激励效果。

4、及时返利

及时返利是指厂家根据经销商单次的提货金额，现场给经销商兑现的返利。其优点是计算方便，缺点是影响市场价格。

这两天又有朋友被“返利”的事困扰，主要是市场有需求，又需要在合规的情况满足市场需求，于是就出现了各种应对策略，从目前来看主要是以下三种情况。

1、公对公“返利”

2、公对私“返利”，即返利不回公司账户(可能是第三方)

3、采购要回扣，还要洗白

合规的仅为第一种方式，第二、第三种方式市场需求是存在的，如何操作才能比较合规的处理?

公对公“返利”

这种情况可直接通过合同约定，直接减少票据金额和回款金额达到返利的目的，本质为降价。

1、合同为10万，返利3000，直接开票9.7万，回款9.7万。确定返利时间早

2、合同为10万，开票10万，红字发票3000，回款9.7万。确定返利时间晚